後出しで必勝

　ジャンケンの究極必勝法は「後出し」です。この「後出し」が、お客様に商品を勧めるときには効果を発揮します。
　生命保険のセールスマンＫさんは、この「後出し」に留意し、常にトップクラスの成績です。しかし以前の彼は、自分勝手な「先出し」によって、お客様から契約を断られてばかりでした。
　＜こんなにいい商品なのに、なぜ断られるのだろう＞と悩んだ結果、＜そうだ、相手の求めるものや悩んでいることへの配慮がなく、ただこちらの言い分を先出ししていたからだ＞と自分なりに答えを出したのです。
　それからは、「相手の希望は何か」「心配事は何か」などを丁寧に引き出す努力をしてきました。そして、相手が求めるものに応じた商品を後から勧めるようにしたところ、自然と契約件数が多くなっていったのです。
「後出し」ができるのも、まずは自社の商品やサービスに惚れていることが最低条件です。その上で、相手への思いやりを最大のポイントと考えましょう。

今日の心がけ●お客様の求めに応えましょう

【職場の教養2008年5月号から】

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